У корпоративному сегменті одна втрачена угода може коштувати компанії квартального плану. Розповідаємо, які навички найбільше впливають на результат менеджерів, як побудувати навчання команди і що змінюється, коли процес продажу стає керованим.
Різниця між B2B та роздрібом: навіщо бізнесу потрібні активні продажі – тренінг та навчання
Компанія рідко купує імпульсивно. Рішення проходить через кількох людей: фахівця, який шукає рішення, фінансиста, керівника. Цикл угоди може тривати місяцями, і весь цей час менеджер має утримувати контакт та не віддавати ініціативу.
Тому продавцю в цьому сегменті мало знати продукт. Потрібно розуміти бізнес клієнта, рахувати для нього вигоду в цифрах і вибудовувати окрему лінію переговорів з кожною особою, від якої залежить рішення.
Тренінг з активних продажів як інструмент росту
Навчання дає ефект, коли спирається на реальні ситуації команди. Сильна програма охоплює холодні дзвінки та призначення зустрічей, виявлення потреб через запитання, аргументацію мовою вигоди клієнта і роботу із запереченнями.
Формат теж має значення. Відкритий тренінг підходить, щоб познайомитися з методиками, а корпоративний дає змогу розібрати саме ваш продукт, ваших клієнтів і типові заперечення, з якими стикається відділ. Для B2B-команд другий варіант зазвичай дає відчутніший результат, бо матеріал одразу переноситься в робочі переговори.
Чому важлива практика замість довгих лекцій?
Більшу частину часу учасники відпрацьовують навички: розігрують переговори, розбирають записи власних дзвінків, переписують скрипти. Фраза, яку менеджер кілька разів проговорив на тренуванні, значно легше з’являється в реальній розмові з клієнтом.
З чого почати розвиток своєї команди
Перед навчанням варто з’ясувати, де саме «протікає» воронка. Для цього прослуховують дзвінки, аналізують етапи угод і конверсію між ними. Можливо, менеджери добре презентують, але не доходять до зустрічі. Або ж проводять зустрічі, проте рідко закривають угоду.
Саме з такої діагностики починається програма, за якою Євген Тепляков допомагає компаніям посилити B2B продажі https://teplyakov.pro/ua/services/aktivni-prodazhi-b2b/: спершу аудит відділу, далі навчання під конкретні задачі, скрипти та план розвитку для кожного співробітника.
Що закріпити після тренінгу B2B продажі:
- регулярні розбори дзвінків разом із керівником;
- оновлені скрипти, якими команда справді користується;
- прозорі показники на кожному етапі воронки.
Як змінюється результат продажів у вашій компанії
Коли в команди з’являється спільний стандарт роботи, продажі перестають залежати від настрою окремих менеджерів. Новачки швидше виходять на план, досвідчені працівники менше покладаються на знижки, а керівник бачить, де саме потрібне втручання. Почніть із простого кроку: прослухайте кілька останніх переговорів своєї команди. Якщо помітите повторювані помилки, саме час спрямувати фокус на активні продажі. Тренінг допоможе перетворити розрізнені навички менеджерів на чітку систему.
